[欧美高清乱理伦片中文]室内设计师与客户沟通技巧
大家好今天来介绍的问题，欧美高清乱理伦片中文，以下是小编对此问题的归纳整理，来看看吧。
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做家装顾问销售的技巧对话
做家装顾问销售的技巧对话
做家装顾问销售的技巧对话，说话技巧对于销售来说是至关重要的，有时候你不经意间一句话要是说错了，就会失去自己的客户，严重还会造成麻烦，下面归纳了一些经验一起看看吧！做家装顾问销售的技巧对话。
做家装顾问销售的技巧对话1
话术一（交房半年以上）：您好！先生/女土。我是专业做室内设计的小，请问您小区的房子装修了没有呀？（答已经装了/就问有没有朋友介绍。答没有/就说我们公司有针对他小区的活动邀请来参加）
话术二（交房不久）：您好！先生/女土。我是专业做室内设计的小，请问您小区的房子什么时候打算装修呀？（答已经装了/就问有没有朋友介绍。答没有/就说我们公司有针对他小区的活动邀请来参加）
话术三（交房不久）：您好！先生/女土。我是小，专门做室内设计的，我们想帮你们家的房子做一个免费的设计，你看方便吗。（答已经装了/就问有没有朋友介绍。答不用了/就强调我们的设计和预算都是免费的，多个参考多个对比，尽量邀约来公司看方案）
话术四（交房不久）：您好！先生/女土。我是专门做你们*小区的样板间装修的设计师小，请问您小区的房子需要我免费帮你设计吗？（答装了/就问有没有朋友介绍。答不用了/就强调我们的设计和预算都是免费的，多个参考多个对比，尽量邀约来公司看方案）
话术五（交房不久）：您好！先生/女土。我是设计师小，我是我们公司专门设计你们家户型的.，你们家的户型我们已经设计了很多套了，所以想约你过来公司了解一下，看哪个风格和设计更适合你。（答已经装了/就问有没有朋友介绍。答不用了/就强调我们的设计和预算都是免费的，多个参考多个对比，尽量邀约来公司看方案）
话术六（交房不久）：您好！先生/女土。我是设计师小，告诉你一个好消息，我们公司想征集您家小区的房子，做为我们参加设计比赛的设计作品。然后施工质量和优惠力度上都很大的，所以想约你过来公司了解具体的方案，看哪个风格和设计更适合你。（答已经装了/就问有没有朋友要参加。答不用了/就强调我们征集做为作品的好处，给他更多的保障，尽量邀约来公司看了解）
话术七（交房不久）：您好！先生/女土。我是设计师小，告诉你一个好消息，我们公司想征集您家小区的房子，做为我们公司的金钻样板房。然后施工质量和优惠力度上都很大的，所以想约你过来公司了解具体的方案，看哪个风格和设计更适合你。（答已经装了/就问有没有朋友要参加。答不用了/就强调我们征集做为样板房的好处，给他更多的保障，尽量邀约来公司看了解）
话术八（交房不久）：您好！请问是先生/女土吗？（是的/什么事/干什么）
我是*装饰的，我姓。目前我们*公司正在对你们小区，征集示范工程的装修活动，所以想电话咨询你一下，您家的新房近期也要考虑装修和设计的是吗？（答已经装了/就问有没有朋友要参加。答不用了/就强调我们征集做为示范工程的好处，给他更多的保障，尽量邀约来公司看了解）
话术九（交房不久）：您好！我是*装饰的，*月*号举办活动，本次活动是专门针对咱们小区新交房的业主的户型现场讲解，还可参观和体验实景样板间，和安排了设计师一对一的免费咨询交流。到时候参加的业主会很多，我这边先帮你预约好设计师，您看您是上午来还是下午过来呢。
话术十：您好！请问是*先生/女土吗？（是的/什么事/干什么）
我是装饰的客户经理小梁，打电话给您，是有一个好消息要告诉您的，在本周未我们邀请了你们小区的业主，一起参加在我公司举行的*活动。这个活动就是专门针对你们小区的。现场会有专业设计师为您讲解您家的户型布置，和家装方面的知识，像设计风格、施工工艺和如何挑选环保材料等，全面解决您家装修的难题。
做家装顾问销售的技巧对话2
一、与客户沟通提问的技巧
1、多提问，从而有效而正确地了解顾客服务的信息。比如，您是喜欢怎样的风格呢？您从事什么职业？您这套房子打算住几个人呢？您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？
2、提问要注意方式，不要让你们的对话一开始就结束了，要尽量创造可延续的对话问题：
例如：需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？您喜欢哪一种风格的材料？这是您想要的牌子吗？您为什么比较喜欢那个牌子？明天开工行吗？您看哪一天开工比较好？这个方案行吗？您觉得这个方案怎么样？
二、倾听客户的需求
1、所问问题与整个问题要相关，不要打断顾客的话，避免虚假不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。
2、最好的倾听方法是把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。
三、合理揣摩客户的心理
1、与男士谈单：要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈，谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。
2、对女士的谈单技巧：女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。接待时要生动接待，要有说服力。
3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来，逐步引导消费。
室内设计与客户沟通技巧
骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？
人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。
三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？
这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。
家装设计师怎样与客户交流
我自己写的，经验总结！客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。
有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。
部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。
这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。
这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看我们是否做到和了解。
1．客户并不是专家
我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。
在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。
我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目
的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。
总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。
2．客户需要什么样的服务
客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？
我想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？
换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？
如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。
了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。
3．我们怎样去给予客户
客户越想要的东西，我们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。
4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。
每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。
5．客户与你签约的条件
不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，我们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是我们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。
6． 客户需要的沟通时间是什么时候
接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，我们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。
7．客户迟到意味什么
假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先我们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。……所以我们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。
8． 客户是否真的满意
当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，我们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样我们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。
9． 客户较真注意问题
当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。
10．客户的语言
当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。
11．客户需要反驳
客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。
12．报价的表面性
市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以我们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。
13．面对客户的无理要求
经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是我，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！
14．依赖的惯性
很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，我希望这个角色不是设计师。
15．客户需要恭维
任何人都有虚荣，谁都有。所以我们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。
16．如何处理客户提出的设计变更
在施工中，经常会有设计的更改，一般我们要耐心，但是有时候会给我们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，我们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。
17．如何处理对客户的承诺
在客户面前我们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以我们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。
18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”
室内设计师必须具备的最有效的交流技巧是什么
新入职的设计师，经常视面见客户为一件挑战，或者一件难以胜任的事情。
做事有章法，交流沟通有顺序！
无论你从事何种工作，沟通交流都有五个步骤构成：
1、会面、打招呼（预热）。
2、介绍自己与己方。
3、介绍计划与步骤。
4、达成共识、签订协议与契约。
5、完成合约。
（看来我还是要开小组会，今天以第五步——完成合约为主要内容。）
克服最初面前客户的紧张，也要依照这五个步骤依次传递出讯息。
如果觉得自己没有信心面对客户。可以从四面八方的同事口中，收集一些关于客户的讯息。作出初步的预判，根据预判做出准备。
打招呼的方式多种多样。电话中的“喂，你好！”即是打招呼的一种。国家领导人见面互相握手，也是打招呼礼仪的一种。
无论是哪种，都要包含：简单、有效，并快速进入下一个环节。
T1.2介绍自己要用一句话介绍完。并准确传递三个核心讯息：
1、你是谁。
2、来自何处。
3、目的。
不管你试图隐藏什么，都会被社会阅历丰富的人，第一时间察觉到。
费半天心机，最终招致的，是他人的怀疑。
最有效最快速的方法，是说出你的真意，并以所说为真。
因此要坦诚。
克服无话可说，可以从共同话题、共同的圈子谈起；也可以谈自己的日常生活、日常工作。还可以讲自己经历过的故事。
答主不会教你装逼B的技巧。也不会教你怎么博取共鸣。
更不会教人、引导人骗取、博取别人的信任。怎么去忽悠别人。
能告诉你的，仅仅是如何做我们自己；如何卸下心中的包袱、坚定信心、坚定信念。
克服恐惧。恐惧在于陌生和未知，在于不熟悉。
意识到这种成因，只要将交流的内容，引入大家都熟悉的话题上即可。
谈大家都知道的事情。
比如，答主和网友、客户交流的时候，就会谈谈知乎上这些没节操的骗子，以及我怎么骂他们。
谈到这些话题，客户总是用那种坏坏的眼神嗤笑我，令我毫无头绪，又灰常的尴尬；
哎~！我好苦逼呀！
说的技巧在于说自己熟悉的、擅长的，实际经历过的。
不要说自己不擅长的，不要编造不存在的故事，不要为了博取共鸣而装B！不要说连自己都不相信的鬼话。
更不要为了骗取、博取他人的信任，而谈（弹）一些自己不擅长的曲目。
T1.3主与客
自己的事情、自己的故事要以：“我”开头。
分列步骤，要以“你”、“我”为开头，并明确双方任务与责任、权限。
谈计划，要以“我们”开头。
不要学那些做站街妓者还要被淘汰的人。做些不要脸的事情，不敢光明正大的面对家人。
既不敢以“我”作为主语面对客户、也不敢像拥有知识的人那样，发表自己的独立见解。
作为设计师，最悲哀的是没有看法，没有意见，没有主见。
发表自己的见解，要以“我”为主语。这是彰显一种作为设计师的自信！
以“我们”作为说的开头谈计划，易于增强更好的互动性。
要记住，你是设计师，不是站街的妓者。
所有的知识，来自于生活的日常和先辈学者的工作总结。光明正大的服务于人们的生活，不需要偷偷摸摸，也不需要鬼鬼祟祟。
要光明正大的以“I”为句子的开头。也要告诉那些偷偷摸摸站街的妓者们。
我们和他们不一样。我们做的事儿，不管何时何地，都可以面对自己、面对家人、面对好友。
我们会把自己的故事讲给他人听。讲给大家听。
只有猥琐、苟且之事、苟且之人，才没脸见人，才会偷偷摸摸。
我们不需要妓者，教我们光明正大的交流方法。因为它们所行之事，无颜面对家人和亲友。
尤其是那些做站街还要被淘汰的妓者。
Listen听的技巧。
L1.1听的态度
新入职设计师，往往把面见客户视为神圣，小心翼翼，谨小慎微。
小心翼翼、谨小慎微没错，只是不应该用在和客户会面过程中。应该用在做事的过程中。
听的技巧，在于接收到讯息后，给予反馈。发表自己的看法、见解。
不要一边听人讲话，一边搞小动作，或者一边写东西。
做记录，找个SB给你记就行了。
作为设计师特别是装修设计师，你的任务是保持会话有互动。
你的任务是：倾听顾客未能用语言表达出的需求。尤其在初步提案阶段。
不是让客户在一边吧啦吧啦的讲，你跟个SB似的在一边发愣。
或者和个2B一样，客户在一边讲，你当客户的秘书，在一边记。
客户找你是做设计，不是找你做速记。
客户需要知道他们的构思是否可实现，能否实现。他们需要知道你的能力范围。
L1.2听的重点
听的重点，在于交流沟通后，用简单的语言总结出本次沟通的主要内容。
用三句话总结出整个：计划纲要、会谈纲要。
是不是一个公平的计划、公正的协议，在交流沟通阶段就可以看的出来。
做为室内设计师如何客户更好的沟通
设计师如何谈客户（一）、设计师应具备的基本素质。任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。 二、人品与性格1、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。3、智力智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 4、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。5、可信性在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。7、想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。三、设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。 四、设计师应克服的缺点一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。1、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。2、语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。3、喜欢随时反驳如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。4、谈话无重点如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。5、言不由衷的恭维对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。（二）、客户类型及消费心理1、客户类型A、分析型．理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。B、自主型．控制型消费者此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。C、表现型．冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。E、亲善型．犹豫型的消费者此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。 2、消费层次A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。B、对于自主型．控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。C、对于表现型．冲动型的消费者一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。D、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影响和客户合作的因素1、价格、质量、服务、企业知名度。2、消费者心理：喜好、收入。3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项1、完成一次交易的过程客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。 3、初次接触的咨询和沟通A、设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、 面对面的谈判1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。2、谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。3、谈判前准备的八个过程A、 谈判前的准备。B、 定立大目标，准备应变方法。C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。E、 介绍利益。F、 应付反对。G、 建立弹性空间。H、 达成目标。 出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 七、谈判情景的把握开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。八、如何处理异议异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。2、有效的处理发生的异议（1）、处理异议的态度情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。 （2）、处理异议的方法一当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：A、质问法对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。B、对……但是接受对方的反对，然后转变为反击。C、举例法对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。D、充耳不闻法不完全把对方的话当真，而是转移话题。E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。F、否定法对顾客所讲的话予以否定。G、回音法如同回音一样将以方的话在重复一次。（3）、处理异议方法二 A、报价价格强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。B、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。D、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。E、你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。F、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。 G、不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。 H、留待下次设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。I、已决定不再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。J、挖掘新客户如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。 九、完成交易谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。 十、有碍成交的言行举止1、惊慌失措成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。2、多说无益既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。3、控制兴奋的心情在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。4、不做否定的发言在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。5、见好就收在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 十一、完结方式1、直接行动完成确定细节安排付款方法。2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种。3、奖赏式完结提供额外利益，使对方立即采取行动。 十二、售后服务交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。十三、总结交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结： 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。以上就是小编对于问题和相关问题的解答了，希望对你有用